◇メルマガの愚策
多くの企業が自社の既存顧客へのアプローチとしてメルマガを配信しています。
ただ、メルマガのほとんどは効果的な施策とは言えません。
メルマガを配信する目的はほとんどの場合、リピートや関連商品購入による売上アップだと思います。
が、現状メルマガの開封率は以前よりかなり下がっています。
というのも今ではLINEやInstagramなどのSNSが発達し、そもそもメールをメインの連絡手段として使用している人自体が減っているのです。
ただ、それでもネットで購入した顧客の8~9割が2回目以降もネットで引き上がります。
ではどうやるのかというと、メルマガではなく、フォローメールにするのです。
メルマガ（メールマガジン）だと自社のあんな商品やこんな商品の紹介、新商品のお知らせ等々、文字通りマガジンとして商品カタログのような内容となります。
さらにそこから自社ECサイトに誘導し、顧客にとって興味のない商品の含まれるカタログの中から選ばせようとしています。
それに対し、フォローメールでは顧客が最初に購入した商品のランディングページ（LP）に誘導するのです。
そうすることで、”自分が選んで買った商品”の本商品購入や再購入、定期購入の確立が上がるのです。
恋愛でいきなり付き合ってもいない人に「結婚してください」とは言わないですよね。
商品購入も同じです。
・デートして ＝ お試し・モニター
・付き合って ＝ 本商品
・結婚して ＝ セット・定期購入
のステップが必要です。
また、フォローメールであってもメルマガのように無視されない工夫が必要になります。
◇フォローメールのタイミングと無視されない書き方
フォローメールで重要なのは、消費タイミングに合わせた連絡です。
例えば、お試し・モニター商品が1週間分であれば5~6日後に送信、本商品が1か月分であれば25日後くらいに送信する。
さらに可能であれば顧客が”最初に申込した時間”に合わせて送信すること。
人間には一定のリズムがあるし、多くの人が自分の生活リズムを持っています。
そのため、顧客のネットに接続している時間、メールを確認するタイミングに合わせることで、見てもらえる確立が格段に上がるのです。
私は以前コールセンターの管理業務をしていましたが、顧客の連絡が取れる時間帯は必ず把握し対応していました。
過去数万人と電話やメールでやり取りしていますが、やはり顧客ごとに連絡が取りやすい時間帯は明らかに存在します。
また、メールのタイトルも重要です。
いかにもメルマガ、宣伝と思われるものは開封されません。
ではどうするかというと、業務連絡風のタイトルにするのが有効です。
例：【重要】〇〇化粧品に関するお知らせ
といったタイトルです。
可能であれば顧客名もタイトルに入れられるとさらにいいでしょう。
心理学的に大多数に向けて送られたものではなく、〇〇様と名前が書かれていた場合は自分のためのものと捉えられますし、確認しなければ、、、といった心理が働くからですね。
当然ですが、既顧客へのアプローチは新規獲得以上に重要です。
それは既顧客のほうが顧客獲得単価が低く、レスポンスも高いからです。
売上アップで新規集客に走るより、既顧客へのアプローチを工夫して売上、利益を上げるほうが近道です。
一度自社の商品を選んでくれた既顧客を大事に効率的に数値を伸ばしていきましょう！
